031-37737085-09131064724

از دنياي واقعي فاصله نگيريد؟؟ تعداد بازدید ‫:‬ 162 بازدید

وقتي از رانندگان وسايل نقليه پرسيده مي‌شد كه «آيا حاضر هستيد سوخت پاك‌تر خريداري كنيد؟» همه پاسخ مثبت مي‌دادند. وقتي همين مساله در دنياي واقعي به اجرا گذارده شد،اتفاق ديگري افتاد. رانندگان وقتي افزايش قيمت سوخت را ديدند، اكثرا اعلام نارضايتي كردند!

به استثناي تصميم‌هاي فوري و روزمره، اكثر تصميم‌گيري‌هاي ما در فضاي ذهني مجرد و تئوريك شكل مي‌گيرند. در پاسخ به پرسش‌هاي مختلف، مثلا در مورد اين پرسش كه: «براي فردا ياسال آينده خود چه تصميمي داريد؟» به صورت مجرد فكر نكنيد. مطمئن باشيد كه وقتي از دريچه دنياي واقعي به مسائل نگاه مي‌كنيد، براي آنها پاسخ‌هاي متفاوتي مي‌يابيد.
تفاوت دنياي مجرد و دنياي واقعي را مي‌توانيد در تصميم‌گيري‌هاي مردم در مورد انجام امور خيريه مشاهده كنيد. براساس مطالعه‌هاي انجام‌شده، زماني كه انسان‌ها يك فقير يا يك قربانيمشخص را مي‌بينند، بيشتر احتمال دارد به او كمك كنند تا حالتي كه، آمارهاي شگفت‌آور فقر و بدبختي، پيش روي آنها قرار داده مي‌شود. دبورا اسمال، جورج لونشتاين و پاول اسلويك درمطالعات خود به اين نتيجه رسيدند كه اگر به انسان‌ها پنج دلار بدهيد و با نشان دادن عكسي از يك دختر گرسنه در يك كشور محروم، بخواهيد اين پنج دلار را صرف كمك به او كنند، اكثرانسان‌ها اين كار را انجام مي‌دهند، اما وقتي آمار گرسنگي در جهان و ميزان كمبود غذا را به آنها اعلام مي‌كنيد، كمتر به انجام كار خير ترغيب مي‌شوند.
با استفاده از همين ايده، آقاي پاول گرين در وارتون، روشي تحت عنوان تحليل همه‌جانبه (Conjoint Analysis) براي «تحقيق در بازاريابي» ابداع كرد كه در انواع صنايع، از هتل‌هاي زنجيره‌ايگرفته تا صنعت خودرو، به كار گرفته مي‌شود.
در اين روش، برخلاف روش‌هاي سنتي كه پرسشنامه‌هايي را در برابر مخاطب قرار داده و از او مي‌خواستند تا در خيال خود، ويژگي‌هاي مختلف يك محصول يا سرويس خاص – مثلا يكسرويس جديد اينترنت، يا امكانات شنا در استخر – را ارزيابي كند، مخاطب را مجبور مي‌كنند تا در دنياي واقعي از ميان گزينه‌هاي پيش‌رو، يكي را انتخاب كند. به عنوان مثال مشتري مجبورمي‌شد كه از ميان چند اتاق هتل با امكانات مختلف و قيمت‌هاي متفاوت يكي را برگزيند. براساس اين انتخاب‌ها مي‌توان به راحتي، سليقه و اولويت‌هاي مشتريان را تشخيص داد. اين شيوهبسيار اثربخش‌تر از پر كردن پرسشنامه براساس تصورات ذهني مخاطب است.
زماني كه از يك گروه فارغ‌التحصيلان MBA دانشگاه استنفورد، پرسيده شد كه مهم‌ترين عواملي كه آنها در انتخاب شغل در نظر مي‌گيرند چيست، اكثر آنها حقوق و مزاياي مالي را در اواخرليست خود آوردند و عواملي نظير ويژگي‌هاي همكاران و موقعيت جغرافيايي محل كار، در رتبه‌ بالاتري قرار گرفتند. به نظر عجيب مي‌رسيد كه فارغ‌التحصيلان MBA كه معمولا با وام‌هايمختلف هزينه تحصيل خود را فراهم كرده‌اند، اصلا به حقوق و مزاياي شغل خود توجه نمي‌كنند! واقعيت اين است كه حقوق براي آنها مهم بود، اما آنها در دل خود دوست نداشتند به عنوانآدمي جلوه كنند كه در پي پول است. زماني كه با استفاده از روش تحليل همه‌جانبه، گزينه‌هاي مشخصي پيش روي آنها قرار داده شد، مشخص شد كه اتفاقا حقوق و مزايا، براي آنها ازاهميت بالايي برخوردار است. آنها قصد نداشتند دروغ بگويند. اما عملا اشتباه پاسخ دادند. ما انسان‌ها، در ذهن خود و در فضاي مجرد به يك شيوه تصميم مي‌گيريم و وقتي وارد دنياي واقعيمي‌شويم، شيوه‌هاي متفاوتي را دنبال مي‌كنيم.
شما قطعا نمي‌توانيد براي تمامي تصميم‌هاي خود، از روش تحليل همه‌جانبه استفاده كنيد، اما حداقل زماني كه تصميم‌گيري مي‌كنيد، بكوشيد تا در حد امكان، گزينه‌ها را نه به صورت مجرد،بلكه به صورت گزينه‌هايي در دنياي واقعي، تصور كرده و ارزيابي كنيد. قبل از تصميم‌گيري‌هاي مهم، بكوشيد براي اعداد و ارقامي كه در اختيارتان قرار داده مي‌شود، مصداق‌ها و مثال‌هاييعيني خلق كنيد. بكوشيد روند اجرايي شدن تصميم خود را تصور كرده و تاثير آن را بر زندگي خودتان و ساير انسان‌ها بسنجيد. تصميم‌ها، مانند هر كالاي ديگري بايد برچسب قيمت داشتهباشند. هزينه اين تصميم چقدر است؟ آيا شما حاضر به پرداخت آن هزينه هستيد؟ بسياري از تصميم‌گيري‌ها در فضاي مجرد ذهني، بسيار خوب به نظر مي‌رسند، اما اجراي آنها در دنيايواقعي، فاجعه مي‌آفريند. تصميم‌هاي خود را قبل از آنكه پا به دنياي واقعيت بگذارند. در دنياي واقعي تصور كنيد. در چنين شرايطي، بهتر و جدي‌تر تصميم‌گيري خواهيد كرد. كمتر احتمال دارددر چنين شرايطي به خود دروغ بگوييد. به كمك اين روش، در مورد نتايج دقيق‌تر فكر خواهيد كرد و تصميم‌هاي بهتري اتخاذ خواهيد كرد.